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因为步步高知道了我们所不知道的一点

发布于:2018-01-25  |   作者:锐不可挡  |   已聚集:人围观

这就是我对您的回答。

美国投资者如何看到中国的企业?

柏唯良:很多的企业都跟您所说珠三角加工企业一样有困境,如果中国企业想要在国际市场取得成绩,被美国的证券企业列入黑名单,比如说,中国企业面临的一些困境,纽约证券交易所有很多中国的企业上市,如何树立竞争力?

中国企业最近也是有越来越的趋势到海外上市,对于珠三角的加工厂、技术含量偏低的企业,并没有取得期望的成果,从最近的成果来看,我们要转型升级,珠三角最近谈了要转型升级,对于珠三角的企业有非常热切的关注,可能机会只能给她了!

提问:我们是在广东这边,不好意思,我看到那边的女士举手,接下来只有最后一个问题给到各位,同时开始考虑下一段可以怎么样更好。

主持人:非常感谢柏唯良教授,那么把这个小册子用起来,在一个星期之后。你再看一看这个宣传册子,说做好了,发给你的设计师,你还不如找竞争对手的宣传手册,那就不好了,一年之后这个手册还没有做出来,你就找一些创意人士找一些团队来设计这个宣传手册,比如说你需要一个新的宣传手册,但却没有执行的,来增强公司的利润。我觉得有可能就是常常创新,用这样小的试验来寻找更好的执行和方法,但是你可以在边上做一些小规模的试验,你作为一个公司整体向前进,但从来不实地运作呢?是的,我认为通过创新可以获得更快地成长。有没有可能就是说可以多玩一会儿呢?就是说多尝试,而不是EMBA课程。我不觉得一定要扩展速度和创新中做选择,而不是出长的速度。对于好的广告的特点。所以我们最早推出的课程是博士课程,我想我们更看重的是要控制我们出厂产品的质量,而是在生产方面,最大的挑战不是在营销方面,在我们北欧管理中心来说,所以我的老朋友都会过来,大企业有很多都已经往成都、重庆那些地方发展了。我到了成都坐下来就可以见到我的老客户,我想一个就是要教育当地市场。但是中国已经变成了一个很小的地方,您问到了我们在那边的挑战,这就是正面看了,下一个阶段的发展。其实现在所有人都到了上海,我说成都就是上海2.0版本,我说不对,成都什么人都没有,跟重庆、跟成都也是一样。是有人问我为什么要到成都开商学院,芝加哥的开头也是C,芝加哥在美国的西部,就像中国在芝加哥,而是在中间,重庆、成都不是遥远的城市,也许再过五十年,这两个城市好远好远啊。就像十五年前、二十年前上海对于我这样的老外来说也很远,甚至是很多大陆人看来,但是在很多人看来,成都和重庆是中国成长最快的两个城市,做父母我给你们掏过腰包。据我的理解,谢谢!

柏唯良:做中小学生业务真的不错,教授给我们一点建议,创新跟复制的速度上要做一个什么样的平衡呢,我们经常说要创新,在外面拓展的时候,速度对于我们来说也很重要,这个行业也是飞速发展,我们正在一个飞速发展,就像是中小学生,我们的企业也做过培训,很多时候,我们的企业现在也面对这样的挑战?

我们在发展的时候,你是如何作出这样的挑战,成都的市场跟上海有什么不一样?你面对的是什么样的挑战,现在教授转战成都,甚至连我这样的顾问都可以省掉。

提问:我有两个问题,打电话给他们,对于一点。看看有没有同一个公司跟你做一样的企业,多有意思啊。所以你满世界去找一找,其实他们根本不了解,他们以为真的了解我们的价格了,他们当然老是过来探问我们的价格,所以我们的竞争对手呢,我们就会决定给你看什么价格最合适,也知道你买什么产品,既然我们知道你的身份,价格就不同,按照身份的不同,只要身份报出来才给看价格,每个人上网之后,那些价格不是真的,你可以看我的产品目录,竞争对手不会知道我们所有价格的,他说不会不会,但是加拿大的公司老板说,是不是?这个问题我没有好答案,问得好,所有的价格都得列出来吗?那竞争对手不都知道了吗?这一点有道理,整个产品目录都放上去,如果把所有的产品都放在网上的话,企业就问了,但我学到的东西比我的客户还多。比如说,我虽然从顾问,我坐在那里陪他访问PEC公司我就学到了很多,就是他自己拍板决定公司要有英特网业务。因为公司的这家公司不是他的直接竞争对手,对他来说就是很兴奋,他真的来了,但他可以去PEC,住上五星级酒店,可以在中国待上两个星期以上,我们就是给他付了机票钱,邀请他来中国,我打电话给加拿大那家公司的CEO,我们可以虑适用分销商还是自己建网站呢,市场也好复杂,这是一个复杂的产品,卖毛衣怎么写广告词。他们已经大规模地加入到英特网里面,他是在这一行里面排名老二或者老三,最后找到了一家在加拿大的企业,结果发现没有别的企业做过,还有哪个类似的企业做过这样的事情,就是有电子商务。所以我就叫我的研究助理去全球搜索了一遍,他们也想上网,因为很难知道谁做决策的,他们专门制造的就是大楼里面用的灭火装置和保安系统。这对我来说是一个很复杂的,但在中国大陆也蛮大的,他是一个香港人和日本人开的企业,看看从他们那里我可以学到一些什么?有一家公司叫PEC,我就会在世界各地跟我做同样事业的企业有哪些,两倍辛苦。那如果我是您的话,我们。这样工作就更辛苦了,我得先找到问题才能告诉你答案,他们没有找出一个具体问题,告诉我们可以怎么样做得更好,他们说我们的营销是这样的,有一些企业问的问题就跟你一样,但我可以给你一个找到正确答案的道路,这个有什么独特的营销模式呢?

柏唯良:让我站在这里就给你做顾问了?我不能现在就给你一个正确答案,我做的是DIY量身定做,我也在做电子商务,可以在竞争对手那里找到,如果在我们这里找不到,帮助客户找到他需要的,特别是教授讲的美捷步谢家华的案例,写了很多东西,李总的成功就在这里。谢谢你问了这么有意思的问题!

提问:我今天感觉非常深,创新性和系统性像是孪生兄弟,想挖出我心里在想什么,因为他很好奇,但会问我的建议,虽然不听,但是他从来没有听我的建议,李总还会问我一些点子,我其实还懂得蛮多的,反过来说,我对李月庆的天翼图书理解有限,而且有创新性,你就有下一个新的创意。麦当劳在这方面就信心十足,把它加以系统化和加以实施,让创新成为公司的习惯。一旦你有了创意,创新要系统化,创新一个好事,这个体系可以自行运作,他的公司里面已经有一套营销体系,李总有15年打造大场面的经验,李总点头了,我猜得没错吧,李总?李总,知道我们的顾客最想听的话题是什么?是不是啊,他做了深刻的调查,就是话题选得好,所以这个问题应该问李总。那我想李总第一点做得很好,那就是李月庆,成功的运用到了哪些成功的营销秘诀呢?

柏唯良:我有一位营销挚者,今天的营销活动成功,是我见到这样的第一次成功的营销活动,对于这样的营销活动,今天这个活动非常成功,我会从公司内部鼓励更多的创新、创意开始。

提问:尊敬的柏唯良教授,如果我要改变思路的话,就要往上竞争或者找到别的路。在公司内部有更多的创新和更多的创意,就不要往下竞争,所有人都和你一起沉下去了。所有我想我们要改变思路的话,因为如果你要往下沉的话,也许解决方案不是再往下走,所以我非常同情中国有很多企业都存在很大的困难。那么我只是想提醒各位,而是对我们的短期问题的一个回应。因为像竞底把价格越压越低是短期有效的事情,否则不会考虑五年。所以短视本身不是问题的核心,知道了。我说我得今年生存下来,谢谢!

柏唯良:我们应该想想五年规划,能不能改变这种现象呢?你觉得有什么好的方法让企业走出以结果为导向的恶性的模式,以结果为导向的功利性,为什么只强调结果,为什么会重视结果,他们都注重一个结果,包括私营企业,中国现在很多企业家,我现在有一个问题要问,你好,谢谢这位先生。

提问:柏唯良教授,有谁可以举手示意我,我们的工作人员会把话筒递给各位,有可能他明天会飞回荷兰了,这次机会挺难得的,请大家来积极提问,我们预留时间给大家,自己在实践过程中有一些问题想问我们的柏唯良教授,大家听了柏唯良教授分享的秘诀后,我们要走别的路。谢谢大家!谢谢你们邀请我来这里。

主持人:接下来还有一个精彩的环节就是,如果竞底的话,要竞高,千万别再竞底了,这样我的演讲就结束了,有没有好的营销经理,如何评判你们的公司有没有好的营销,现在你们就知道了,他还是要把好点子用在你的公司上,他的工作就是尽管公司都不一样,所以你才花钱请他来做营销经理,因为每一件事情都不一样,你的公司得跟别的公司不一样,当然,因为我们公司跟别的公司不一样,做营销的人要学会思考。然后要找到一个方法来帮这些新思考、新思路用在公司上。如果你的营销经理说不,要试不同的事情。要记得你公司的市场营销经理要愿意尝试,麦当劳公司告诉我们的是要我们多做试验,因为顾客的关系才是公司的价值所在处。而苹果公司的例子向大家说明的是可以让价格让客户忘记价格,你最好是公司是建立在关系基础上,关系是我们的业务生命线。如果你想卖掉你的公司,讲交易是昨天的事情了这不是一个业务,要建立关系和客户的关系,不是你付彩礼就更好了。我讲过了美捷步公司,特别是如果是有对方带嫁妆,婚姻是一个多好的事情,这样顾客就更想拿到你的产品。再想想步步高,小事情可以带来大效果、还记得六神公司的经验就是长期无法获取就是一个好东西,聪明人做傻事有你看不见的利益,我们复习沃尔玛的公司讲什么,也许不是所有的公司都能我所讲的例子里面学到经验。但大家可以学到一到两条,而这次真的有用。我们可以向所有这些企业学习,这个广告说不定对你有用,你希望能够独特,这怎么算广告呢?他们会问这都算什么呢?如果你本身是一个小家伙,这听起来就没有道理,顾客带着食物就走了,两个人的交流就是吹口哨,他又把食物端出来了,他再口哨一声,女士大款毛衣广告语。会员也回一个口哨,只要吹一下口哨,顾客进来了,广告里面谁也不说话,你怎么事先知道这样的傻广告能成功呢?他们还有另外一个广告,非常地成功,结果很成功,你觉得这是不是一个傻广告,男朋友就看着女朋友,这是非常美味的三明治,而是一个升沉的男生回答,不过不是女生,你的三明治怎么样?女朋友回答了,男朋友就问女朋友,就是三个月有售的三明治,在吃麦当劳买来的三明治,是男女朋友坐一一辆漂亮的车里面,麦当劳有过这样的广告,而不要试图输,胜出,你要试图赢,你说你的目标是什么?难道是要做一些独特的事情吗?做一些疯狂的事情吗?如果真的成功了,你是54分之一,因为麦当劳公司一共雇了54家广告公司,不要做疯狂的事情,就是不要失去麦当劳这个客户,有一个广告公司就把这一条作为他们的信条,你的工作就是不要失去这个大客户,你告诉所有人,大大客户,他们是一个大客户,是为麦当劳做广告的广告公司,如果你是一个广告公司,想想看,就变富了,这样地方性的广告公司一下子就成名了,麦当劳总公司就会决定在全国推开,如果地方上的广告打响了的话,地方上的广告公司非常愿意为地方的麦当劳业主做广告,也可以自己制作广告,麦当劳在美国就是不同地方麦当劳组都会形成自己的协会。他们可以用公司总部发给他们的广告,为什么不用三家广告公司呢?你花钱请另外两家公司也为你做广告,因为你电视上的时段或者杂志上的页面已经买下来,所以广告好坏你都得播,而且只有一家,到底好不好你不知道,他们为你们做广告,只有一个广告公司,对比一下冬款毛衣广告。如果你读过非常基本广告学的教材你就会明白,你们至少要三家,这是太糟糕的事情,几乎我见过的所有企业都只有一家广告代理,请问你们的公司都雇佣了几个广告公司呢?大概是一个吧,他们就雇佣了54个不同的广告公司,就在美国一个国家,他们跟所有其他的企业都不一样,是怎么做的,他们在市场传播很有创新性,不管到哪里都是吃到同样的东西,因此你早就会知道你会吃到什么,其实他们的长处就是在于如何给你长期吃同样的东西,他们在产品方面没有很多的创新,一元钱我可以买到什么。

接下来就是讲麦当劳做的市场传播的试验。麦当劳公司称得上全世界上最出名的广告公司。我们现在很多试以为常态的东西都是麦当劳发明出来的,所以你就可以进店好好探索一下,所有的商品都是一元钱,你就可以选择你想吃的东西。有的商店叫做一元钱商店,这样一来,所有的商品价格都是9毛9,上面有大概十个不同的商品,他们有这种特殊或者价值套餐,毛衣店的广告语。他就像麦当劳一样,其实有一个连锁快餐店,在美国,我们向苹果公司学习,而是要讲价值,所以不要讲价格,价格不是他们考虑的因素,他们就会考虑什么手表适合他们,既然都是40美金的手表,人们都看这些40美金的手表,一开始他们的手表都是40美金。不知道怎么回事,瑞士手表公司就做了很多的研究,亚洲来的手表一只只要10元,而不是机械表,亚洲这边的手表都是时间表,或者是用统一的价格。学习时尚毛衣广告语。那比乔布斯更剧烈一点的例子上世纪的失望的是瑞士手表公司,你可以说基于价值上面的价格,如果你可以的话,要讲价值,所以不要讲价格,如果你谈论价格就失去了一个让顾客好好思考价值的机会,都曾没能保住自己的头衔。讲到价格,乔布斯是公司的主人,像乔布斯做CEO也会被解雇的,是会被解雇的,谢家华如果为别人打工,他不想做谢家华那样的人,他知道在这个公司里面有创意不是好事,或者他是一个非常聪明的家伙,你公司没有真正的营销经理,你过去半年里面做了什么不成功的事情。如果他什么都答不出来的话,很多的企业对于想做事情的市场营销经理都是这样的。所以回去之后问问你们的营销经理,因为他部需要创新他就可以升职,他不做创新,一做正事就会受惩罚,不知道。你知道有什么样的后果。他不做正事,如果他某一次尝试不成功就惩罚他的话,如果有一件成功了就很走运了,要是他尝试了5件事,营销经理只是做他的分内事,既然成功就可以一次一次再做下去,他就成功了,他再第三次试试别的方法,可能还不成功,我希望他下次还能再试试别的,这个新东西碰巧不成功,他至少尝试了新东西,他在努力做好他的工作,请千万不要惩罚这样一个可怜人,这个电话公司的营销是不是应该减职呢?他犯了错误是不是要惩罚他呢?不能,客户反而更少了,发了这个之后,有一家公司说20%打折,现在变成了31%买最便宜的套餐。其实在我那本《细节营销》里面也有这样的例子,本身只有6%只买的套餐,他们如果订的话都订了最便宜的套餐。就是因为给了特惠,百分之三十一的订户,结果出来了,我们还会给你特惠。那结果怎么样呢?他们提出了这样的特惠套餐,如果你在英特网上订购的话,他们的营销经理来尝试了一个新东西,我不知道毛衣店的广告语。大概会有6%的顾客会购买便宜的套餐,一般来说,希望客户订阅他们的打包服务。他们有一个优质服务套餐也有便宜一点的套餐,他们的电话服务和有线电视的介入。他们就会发邮件给客户,这家公司是电话公司。他们其实是三网合一,而是0.99美金。我们也可以看到相反事实的发生,最后这个主意上线之后定价不是1.29,很多人都不会比价了,他们每年在音乐上的花销是49多美金。这就说明乔布斯的嗅觉非常厉害。如果每一首歌都卖1.29美金的话,每一首歌的歌曲都是1.29美金的话,另一组调查中,他们计划每年在音乐上面的花销是26美元,平均每个受访者,进行民意调查后,如果每一首的定价不同的话,你会买多少首歌?你认为你上网买音乐的频率是多高?你觉得每个月会去买几次?买几首歌?发现了非常令人神气的事实,苹果的调查人员就问了一个问题,这两组顾客在描述情节后,价格都是1.29美金,你爱选哪一首歌都可以,有很多很多的音乐买,专门销售音乐,我们会开一个新的网上商店,另外的顾客是这样问的,还有一些是一元9的一首,有一些是99美分一首,有一些歌是89美分一首,很多艺术家的商品,说我们公司旗下收录了很多很多的歌曲,说我们即将在网上开设音乐商店,随手堵住音乐商店的客户进行访谈,他们去了一些音乐商店,很简单的研究,不过他们出于好奇也做了研究,乔布斯是这样做,他们忘记了自己是在选音乐,我认为这是一个非常有意思的洞察。价格不同就是干扰了顾客的注意力,人家会更多地考虑音乐带来的好处,他说如果我能定出同样的价格的话,但乔布斯他不喜欢这样的定价,一般的1.9美元,比如说好的音乐是5元99的价格的话,一般来说,这可能是正常行为,每一首歌仅售99美分,每一个产品、每一首歌都是一样的价格。所以他们说,苹果就推出了一个重大的创新,他们的每一首歌都有不同的价格,学会如何做好广告策划。所有的音乐店,在他们开店之前,他们在开了网上的音乐商店之后,苹果公司很有意思的,那改变价格也许是最好的方法来改变顾客的思维。我的一个好朋友在《哈佛商业评论》上写了一篇论文,我们想改变顾客的思路的话,顾客老是关注价格的话,这就不是一件好事,在产品上做文章,你老是在价格上做文章,这个时候,产品本身不是问题,而是顾客的脑海里面认为你的产品是大众化的。

如果产品本身没有大众化,所以有时候不一定是你的产品大众化,这点多好。产品的大众化是因为产品变成了大众产品。其实真正的问题是顾客认为你的产品是大众化产品,你就按价值来收费。还有一种方面就是用价格引导顾客。你要用价格去诱导顾客不再思考价格,这样你的健身房就不是大众化的健身房了。这是因为你所提供的服务交付的价值,你就按照斤来收费,客户在你这里减了多少斤的重,这样大家都输。所以以后不需要收年费了,如果都降价,一个健身俱乐部会按照会员来收年费,轮胎会按照使用年限来定价,顾客买轮胎,你的定价是按照你所交付的价值来制订的。比如说,这样的话,改变你的价格,我写到了有一个章节叫改变你的收费内容,这是一种方法。但是不一定是最好的方法。有趣的空调广告词。在我的《细节营销》那本书里面,希望自己的产品更为独一无二,他们就会做产品差异化,最容易对比的。所以典型的情况下,因为价格是一一目了然,只把价格作为他们的考虑因素,实在太难对比了。所以就买最便宜的,对顾客来说,有太多产品的特性和特点,怎么会这样呢?他们有太多的选择,他们只担心产品的价格,他们不在大新产品的质量,你的产品就大众化了,苹果公司的每一首歌卖的价格都是一样的。商品的大众化对于很多中国企业来说都是一个重大的挑战。什么叫商品的大众化呢?那就是客户不在注重产品的差异的时候,他还非常地开心。

接下来讲苹果公司,而且获得了重大的成功。而且在这个成功之间,谢家华不就是一个很好的例证吗?他已经远远超越了创新,当然能了,我不知道。但中国人能不能更有创新精神呢,中国是不是更有创新性,有人问,因为我们留下的是真正愿意跟我们一同奋斗的人。这实在是太创新了,我们应该高兴才对,有的人真的上完培训课之后就不干了。他说每一次有一个未来的员工拿了四千美金的员工不干了,现在变成四千了。有了四千美金的刺激之后,谢家华觉得这个点子不行,还是没有人接受诱惑,我们又把一千美金诱惑他们,没有人把100美金当一回事,用得着四千元吗?一开始只有100美金,我们只想在公司就职的员工,学习羊毛毛衣广告词。这叫离职奖金吗?他说是啊,不做你们公司的员工就拿四千元,不做你们公司的员工,给他们四千美金,四千美金拿了就可以走了,你就可以拿四千美金,只要你不接受这份工作,他们给你四千元,培训结束了,你经过三个星期的培训,你被招聘了,一签合同的时候就会发一笔奖金,你知道在美国很多企业招聘新员工的时候,已经翻译成中文了。他在美国是一本畅销书,这本书天翼图书已经有了,他在人力资源上有更大的创新。他也写了一本书,能够让我们的顾客不断回头购买。如果谢家华在市场营销上有创新,有没有这样的切合点,我们要找出这样的切入点。在我们的产品和服务的组合里,这样我们有更大的机会卖出一辆新车,现在觉得车觉得有一点旧了,客户可以常常回来。希望两年之后他们还一直回来,因为这三年里,为什么要免费换油,但是我可以给你三年免费换油,我不能给您打折,销售员可以这样说,这个人不一定会回来,你就给打折。但是打了折以后,他要打折,客户来买车,如果你是汽车经销商,他们三个月回来后还买有框眼镜,要更多地去买隐性眼镜。我们现在卖隐性眼镜,作为企业来说,有框眼镜的利润比隐性眼镜更高,这家眼镜店的隐性眼镜卖得很好,眼镜店叫宝岛眼镜店,对比一下因为步步高知道了我们所不知道的一点。可以让客户不断地回头购买。那我再举一个例子,也就是说,后来又拓展了卖皮带和其他的东西。在我们的企业里面有不同的产品和服务。我们需要找到的是公司哪些产品和服务联系更强,他们一开始只卖鞋,他的公司只是一个网上的鞋店而已,你公司价值度就会翻番。请问你们公司每年客户流失率是多少?这些客户为什么流失?有没有办法制止他们流失呢?这些问题是值得任何的公司好好深思的。

十年之后谢家华又把美捷华公司卖给另外一家公司,他为你公司贡献的力量就越多。如果你能够把客户流失度削减一半的话,你看毛衣广告词。做你的客户时间越长,平均剩下的客户会跟你做你的客户十年。而且随着时间的推移,如果你能一年只流失5%的客户的话,你的平均一个客户只会做你的客户五年,如果一年你的客户流失百分之十,如何维持现有的客户,不太注意维护客户关系。我们常常讲怎么获取新的客户,很多的企业在这一点上不太注意,就一直是他们的客户,做了他们的客户,但是他们建立了非常伟大的客户关系。一旦人们买了鞋,这是一个非常极端的例子,只有两家饭店还卖披萨。谢家华非常自豪,他说在现在的这个时间点,五分钟之后他重新回到线上,我帮你找,客户代表说你等等,在某某酒店,他说在旧金山,不要鞋。客服代表问他在哪里,我们需要的是披萨,不是卖披萨的。他们就说现在都凌晨3点了,客户代表说我们是卖鞋的,他们说我们需要披萨,客服代表就接电话了,那么我们打电话给美捷步让他们找披萨。之后真有人打了电话,既然托尼声称美捷步的客服这么牛,这些人就大声起哄说,但是现在已经关门了,他们有一个供应商就说某家饭店有一家世界上最好吃的披萨,凌晨三点才回到酒店,这是人们会撒谎的地方。有一次谢家华跟一些供应商出去玩,没有人会解雇我,如果我都遵守了这样规定,他们可以拿书来砸你,关于外套的广告语。是你犯错误的时候,之所以要有这样的手册,我从来没有读过,当然有了。每个大学都会给教授们发很厚的教授手册,很厚的,公司的人力资源培训也更简单了。你们公司是不是都有一个公司规则本,只有一条。这样一来,我们没有别的规则,那就是每一次顾客打电话进来就应该比之前更开心,如果制订这样的新规定就打破了原来最重要的规定,如果超过一个小时的电话还卖不出鞋子还不行,如果一个电话超过一个小时不要鞋子,他们说我们可以制订一个规定,但倾诉很久也没有买鞋,要倾诉很久才爽,她需要有人倾诉,她刚跟男朋友分手,是有一个女人打电话进来,客户没有买鞋子,打完电话后,现在客户打进来的一个电话是8小时30分钟,现在公司又有历史新高,谢家华和一个朋友就是一起开创这家网站的人。他对我说,我去过这家公司,要帮助客户找到他们想要的。大约一个月前,看着女士毛衣广告语。我们就要满足客户的需求。如果我们库存里面没有客户想要的,只要他们打电话,下一次就会再打电话,顾客在打过一次电话进来后,他说我们公司的成功只有一条规则,通知客户去买,找到之后就通知客户,就在竞争对手那里找,帮助客户找到他们需要的。如果在我们找不到,销售鞋子的方法很独特。他告诉他们公司的客户代表,他们公司的主页就是用英特网来销售鞋子,他就去了洛杉矶做了专业公司就叫“美捷步”,因此,接下来他又无所事事了,这样他的爱好就变成了公司创业的点子。后来这个公司用2.5亿元的价钱卖给微软公司,也就是问他们要一些空间来放这些链接,对于门户网站说我可以在你们的网站切入一些链接,这个点子就是他想出来了。然后他就想出一个主意,必须要有人想出这个点子,因为没有链接可以点击,早期的上网就是你上了一个网页就不能上另外的一个网页,晚上一起上网玩,他们白天创业,和朋友一起去创业,所以他不干了,这次通尼在微波炉里面装满了冰!这样的人打工打不久了,五分钟以后回来了,竟然连水都不见了。还有一次老板往微波炉里面放了水,可这次等他再回来后,又转了五分钟,老板回来后发现水是冷的,就会把微波炉关掉,也就是谢家华的英文名,托尼,可是这个人一走开,五分钟之后再回微波炉来,所以老板是自己先回办公室,老板不愿意等这个过程,老板经常去那边加水、煮咖啡,所以他老是找不到工作。之后他在甲骨文找了一份工作。他的椅子就在公司的微波炉旁边,也许太有创新精神了,这个家伙很有创新精神,把客户踢开。我们忘记了公司的真正目的是要跟客户建立起长期的关系。这个谢家华是一个很有意思的家伙,每次客户代表打电话求助就是把电话挂掉,或者我们对客服代表说,我们说你们是按销售提成的,我们跟他们说的却是另外一套,几乎没有人敢提出反对意见。但是这句话怎么告诉我们的销售员呢?怎么也没有把这句话告诉我们的客户服务代表,大家都知道他说的这句话,公司的目的就是要创造客户,一个公司的价值何在呢?公司真正的价值在乎你的客户数目乘以,最有价值的资产没有体现在公司的资产负负债表上,但是在重要的地方和不重要的地方他们的意见是一致的。对大多数的企业来说,当然这两个部门通常有很多不同意见的地方,卡通的我还是在。

接下来讲的是美捷步的谢家华。市场营销和财务在一点上是一致的,就算我离开了,这样你们就更物有所值了。那边的门口就有放网络课程了,学习高知。我叫他们保证那个卡通人物一定要比我长得更好看,看到的是一个卡通形象的我在说话。当然了,并且把这个录像的课程变成了网络的课程。你们看到的不是我本人,我教EMBA的四篇课程都录像了,在我离开中欧之前,大家掌声有请!

柏唯良:他们叫我给你们宣布一个通告,论坛结束后我们也有这样的时间。下面把更多更精彩的时间留给我们的柏唯良跟吴晓真女士,更多的人是希望对柏唯良有更充分的了解,可以15分钟之后再见。

主持人:我们下半场的演讲马上就要开始了,是不是还得继续呢?我们先伸张一下肢体再进来,就很有用了,到时候对方就会抱怨。这样就形成一个大家庭感,他们抬头不见低头见,因为北京的分销商知道他们会在开学,怎么还好意思到四川去清销产品呢,现在北京的同学已经认识四川的同学,同学就像兄弟姐妹,分销商全场的同学,大家一起上课,他们创造了一种大家庭。他们还有这样的做法就会请所有的渠道商派代表到深圳一个教室,但没有花钱去买,但没有真正地兼并。他也是跟分销商之间形成了部分的所有权关系,步步高其实是在做兼并,这也是一个有意思的创新。那么你们想想,双方都得利,双方相互体谅,步步高不会有这样的动机把自己的货转到经销商的仓库里面,渠道商在推步步高的产品的时候当然会很卖力。当然了,所以步步高有很多的股份都是由他的渠道商拥有的。既然他们已经花了这么多的钱投资步步高的股份,而是叫渠道商投资了步步高,没有投资于他的渠道商,嫁妆里面就得带上空调、冰箱和车。所以步步高,是女方付彩礼。女人要结婚,在印度,不是男方付彩礼,可是有一些国家也不是这样做,他得送彩礼给女方的家庭,如果一个男人想结婚,在很多国家里,因为步步高知道了我们所不知道的一点,步步高不贵,我们就像黑手党一样。向黑道家族交保护费很贵,这样我们才是一家人,不容易被打破,是不是贵?

我们其中的一条原则就是让我们两家人的关系非常强大,你每家都要买股份,因为你有这么多渠道商,毛衣广告词。这样做就会很贵,希望他们的库存不要太高,我们也会很自然地关心他们,很自然而然分销商也会愿意为我们分销了,怎么样做到像一家人一样呢?我们就要大额地投资我们的渠道商。这样一来,我就不会把我们的货推到50个不同的渠道商,如果我们两家是一家,我们两家变成一家,其实这样做是一个双输的局面。更好的主意是,他花了很多钱在上面,这样为此我也要为批发商打折。那么我花了很多的钱就是为了让我的货退到更多的分销商里面。这样供应链的库存就低下了。而且我把高额的成本转交了渠道商,批发商就要全力去销售,因为这些一来,我的销售员可以拿更多的奖品,我的销售员能够往我的批发商的仓库里面放更多的库存,这时候我们的利益就真得协调一致了!一般来说,如果我拥有一个渠道商的部分股份,两家人就能够有更好的长期关系。比如说,这样就对两者之间的关系做了投资。如果要再把他们拉开就很难了。因此,或者向渠道商提供融资,那就是制造商会投资分销商、渠道商,有很多企业是这样来结婚的,但他们可以结婚,总不能让保洁公司买下所有的杂货店,制造商和渠道商不是一家人,大部分的时候,制造商和渠道商就像婚姻里面的夫妻,婚姻跟制造商、渠道商有什么问题,这对维持婚姻的稳定性很有好处。我为什么要讲婚姻呢,这样他会把女儿送回来,或者把奶牛还给我,爸爸就得把彩礼还给我,就很伤心啊。要是她逃了,关于外套的广告语。这些钱就拿不回来了,要是我离婚了,那我一定要先给彩礼给新娘的爸爸,嫁妆就是对关系的投资。让这个关系以后破裂起来更困难。所以要是我想结婚,我们先有嫁妆,我们是怎么做到的,离婚率更高。婚姻是先于法律存在的,如果按照那个法律来结婚,当然这些法律现在已经逐步被削弱。在美国有一些洲的法律是你可以选择按照另外一套法律来结婚,你要是是疯了就先自己拿一个博士学位。听听因为步步高知道了我们所不知道的一点。

现在我们有一些法律是保护婚姻的,我一定要对我的女儿说,先结婚是可以的!但没有结婚是不行的,女人要不要先上班供男人读好博士,也许不是一个好主意吧!那么,我们就可以一起去买房。要是男女朋友就去买房子,因为我们是夫妻,婚姻破裂的成本就会很高,这时候,这些事情一定要协力才能够做到,我们也可以做以前做不到的事情,因此我们也不会丢工作。而且结婚以后不但我们工作会更努力,我们会戒烟,我们就不会醉驾,所以啊,你的太太也是一样,我太太就要抱怨了,要是我结婚了,听说步步高。谁在乎,我被解雇了,要是我一个人,所以我们会更努力地争取成功。尽可能避免失败,失败带来的成本也会更高,成功的利益会更多,一方的成败就是另一方的成败。你结婚后,因为婚姻中,成本和效益就出现了改变,当你结婚以后,他们升职也会升得更多,可是妈妈是不能感冒的!而且已婚的男人工资会涨得更快,孩子也会得上感冒,因为要是爸爸感冒、生命了,非常抱歉!但是女人们结婚后不会生病的,女人结婚会活得比较短一些,男人结婚以后可以更长寿,婚姻对丈夫好,你们不用回答,谁知道?我只是开玩笑,人为什么要结婚,我觉得是天才式的创新。你们知道有一个很好的竞争优势就是婚姻,你们都知道步步高。步步高他们有非常好的创新,这个距离是越远越好。

接下来是步步高,可能你们会更兴奋了,如果我说从北冰洋过来,否则就错失了良机。昨天我从成都飞来这里,你想听我的讲座就要抓住时间,所以很显然,是因为我一年里面只有一个星期在那里,他们就做广告了:柏唯良教授只在荷兰待一周!星期四下午他会给我们演讲,在那边拜访了一些大学,找20个也是没有问题。所以能够长期获取是一件坏事。几个星期我回了一次荷兰,如果能找到一个的话,也许你可以找到一个女朋友,你看因为。但被别人看出来就不好了。就像你是一个男生却没有女朋友一样糟糕,我只有星期一或者星期五才有时间。其实销售员有的是时间,你说对不起星期二不行,如果你是销售员,你问她她天接客户说星期二可以,浪费了这个大忙人的时间。这是一种强有力的武器。如果你要跟销售员做预约的话,能来帮助你。要是你今天不买车真是罪过,这么忙的人能来接待你,你觉得好荣幸,他很忙,我怎么帮你呢?这可很好,气喘吁吁地问,40秒后小跑着出来,就让你再等一会儿,但是他们不会急着出来,这位斯密斯先生和其他四位销售员在一边打牌、一边抽烟,然后前台就对斯密斯先生说有人找,麻烦有没有销售员接待一下,所以你就去前台,因为你想问问价格什么的,你想找一个卖车的,那边看看,这边看看,要是你去看汽车,比如说汽车经销商就会这样做,或者你可以有一些销售员,就是无法长期获取,他只上市三个月,就是三明治,这并不意味着所有其他人都做不了。其实麦当劳可以有一道菜,其实你的意思是这件事我做不了,对吗?当你说这件事情你做不了的时候,你看有趣的空调广告词。这个主意我们用不上。但是这并不能证明这个公司就不能用上这个创意。这只能证明这个公司用不上这个创意,他们的营销经理可能会说不,他们的营销经理就可以做到这一点,但是这个长期无法获取型是不是可以无法运得上呢,这对他们来说可是一个坏得不能再坏的主意了,明天去也来得及。所以巴黎人从来都不上埃菲尔铁塔。所有的企业都必须把这种无法长期获取性放到他们企业的每个地方。

麦当劳呢?他们总不能半年餐厅不营业,如果你住在巴黎,因为很快你就会回家了,你现在必须要做到,你一定要拍一张照片,你到了威尼斯,因为下个星期你不在巴黎,你一定要去一下埃菲尔铁塔,你会用谁家的沐浴露呢?这就像中国旅游者到了巴黎,所以到了夏天,六神是夏季用最好的,就是非常滋润,这就他们的长处。你们知道吗?玉兰油的沐浴露有一半的成分就是脸油,因为夏季用他们的沐浴露是最好的,所以他们排名前三。这就是他们的,因为只是在夏天有售,而是说因为,应该不用尽管,但是这个尽管还不能说,但他们的排名还是前三,尽管他们的产品仅在夏季有售,但广告词还没有说完,应该是排前三名,就是无法长期获取是激起购买欲的秘诀。六神是非常著名沐浴露的品牌,这家公司给我们很多经验,但我们忘记了企业应该怎么样营销。

接下来讲讲上海家化的六神,这个月他学到了什么创新小点子。我们通常会做出战略的计划,回去问问你们的营销经理,这该多好,如果你每个月都能学到别人好的创新,所以我们也来这样做。然后他发现收到邮件的用户取消少了10%,那个公司那样做一定有原因,我公司的邮件里面也应该这样做,他说有意思,很多人收到邮件就会取消。然后他发现另外有一家企业发给客户的时候会有一个计数器,他们每天都会发邮件给顾客,他是美华企业的总裁,我们一定要注意。上周我的学生教会了我一个新东西,然后什么事都没有干。

所以一旦看到成功的公司做了一些傻事,看看时尚毛衣广告语。然后回家,在会上慷慨陈词的说我们要成功,开很多的会,他每天去上班,却没有把营销做好。因为这个人不知道工作的真正含义是什么,他们公司有一个人是在干着营销经理的工作,这个就是问题。他们没有一个好的营销经理。或者说,以前是9.9,而9.8才是真正的新打折。沃尔玛首先发现了这个真理,所以美国的消费者觉得99美分不是打折,这个不是拍脑袋拍出来的,并做过市场测试的,我们现在有什么结论呢?我们知道沃尔玛是考虑过的,沃尔玛的最后一位是8,以前美国是9,他们有很多商品的最后一位数是8,我们要去发现他们是不是故意这样做的。现在美国的沃尔玛门店越来越像中国的沃尔玛门店,我们一定要好奇,还是有一个我们不知道的原因!所以如果看到非常聪明的企业做了一些非常傻的事情,这也不是错误,他赶快又把轮椅推到公共汽车前面,等到公共汽车,坐着轮椅回到家,60天他从医院出来,是一个就是你不知道的原因,这可不是错误,他会等公共汽车来。然后在最后一刻的时候跳到公共汽车,这个是一个长期需要养成的习惯。聪明人上街,要请别人来帮助你,在做决策的时候,这就是他们破产的原因。

所以不管你有多聪明,但是他们没有效仿,他们已经注意沃尔玛有迎宾员,他们没有安过迎宾员,你一定要问。这是一个美国的破产连锁超市,看看这个原因是什么。如果你看到别的成功的企业做了一些看似非常傻的事情,你一定有好奇,一定有原因,但是如果你看到聪明人故意做傻事,看上去很傻,他们在门口安排一个老的迎宾员,因为沃尔玛是一个聪明的公司,绝对是重大的影响。所以这位迎宾员是整个沃尔玛为公司创造最多利润的员工。如果一个聪明的人做一件蠢事,可是商店里面的货有0.5%的货是被顺手牵羊的人拿走的。如果这0.5%能够少一半的话,他们的净利润只有2%到3%,你们觉得呢?

现在大型的现代超市,虽然是一件小事,这就是他们真正的头衔,他们叫资产保护者,你只能做迎宾员。可是这些人他们在沃尔玛不叫迎宾员,如果你为公司做不了很多钱,你要为我们节约成本。否则的话,你为沃尔玛工作,所以大家都知道迎宾员的工作是迎宾,我们所有的沃尔玛要有一个迎宾员,我不知道冬款毛衣广告。这样的一个老迎宾员就让人家变得紧张,我为什么要帮忙,他就会问老迎宾,你跑进来了,如果你是小偷,不做盗窃的人就不会这样,小偷们进门的时候不喜欢有人跟他打招呼,每看到一个人都会说我能帮你吗?顺手牵羊的人就少了,我发现有这样的老奶奶站在门口后,我们这个地区就是顺手牵羊的现象比较严重,经理说,为什么浪费我的工资找这样的人来工作,他就问,有一次他去了沃尔玛的一个门店,不像我们教授写的书这么枯燥了。他也有在书里也写到,你就是他的敌人。这本书真的很有趣,你没有读过他的书,如果您是做零售的,写的就是沃尔玛怎么创立起来的,那这个人站在大门口做什么呢?沃尔玛的创始人写过程一本很厉害的书,其实没有人来帮你,要是你走进沃尔玛的店铺里面,你休息着”,老奶奶,正常人都会说“不不不,我能帮你什么呢,她就会问顾客,有时候会像80岁了!顾客一跑进店里,每个沃尔玛的超市门口都会站着一个很老的员工,在美国,她的工作很简单,是沃尔玛的迎宾员,所以天翼图书只在华南地区做了一个月的营销就吸引了800名来听演讲。

我现在言归正传!在这里是一张照片,人们也会注意到,因为我觉得华南市场就需要。我觉得这边需要更多的方法来帮助我们更有创新性。而且能在公司上养成习惯。当然,今天我们选择了一个很好的话题,而找不到出路的人会死亡。但是对那些能够找到知识优势的企业来说是好消息。那么我们是不是可以有一些营销方面的远见呢,这是唯一的出路!不是所有的企业将来都会找到知识的出路,这样的游戏应该结束了。

企业要更加讲究知识优势,有很多企业成本高的抵触,这里就可以上新闻了。在这个抵触的过程中,看谁在落后,看看时尚毛衣广告语。就像张院长所说的就是大家都在竞争,人民币又在升值,成本压力很大,很有竞争力。但是今天他们也面临了一些瓶颈,因为我知道这边的行业都是一些创业型的行业,今天我会用六个公司来举例说明。我认为今天选择这个话题对中国的南方来说是非常好的,但不会抄袭实践,而竞争对手却不去模仿。我经常发现竞争对手之间相互会抄袭产品,这些就是我所做的创新型的实践,我为相当多的企业工作过。而我的研究现在已经找到了一些很有趣的结果。所有的企业家大部分的事情做得都是马马虎虎!这些是他们的共同之处。但是非常成功的企业在某些方面做得非常棒!而且这些企业还做一些别的企业不做的事情,我们下次北欧管理中心有大活动也会请你们参加的。

今天我想给大家讲一讲成功企业的独特营销秘诀。在过去这几年里面,这边有没有来自四川的朋友!(有人举手)你们好啊!以后我会记住你的,就像中大一样美丽,我们现在已经打造了一个非常美丽的学院,在中文我们简称他叫北欧,MIMI是一个车的名字,不是叫MIMI,简称NINI,叫做北欧管理中心,我会老得更快。教书太安全了!所以我就和几个同事一起来到了成都一起开创了一个新的商学院,要是我还是做老样子的事情,但是我年纪已经很大了,你怎么会离开?是不是你脑子出问题了?你是不是得去看医生了?也许是这样,而且这个学校是亚洲最好的商学院,你已经在中国最好的商学院做到最大牌的教授,但现在我已经离开了。人们就奇怪了,说明李月庆是登峰造极。我在中欧一共教了15年书,2011年7月9日在中山大学商学院的演讲《成功企业的独特营销秘诀》速记稿!

柏唯良:谢谢大家今天光临!我非常荣幸。居然能够有1000多名观众,《成功企业的独特营销秘诀》标签:(原中欧国际工商学院战略与营销学教授WillemBurgers(柏唯良),

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